2020中小診所決勝市場關鍵點!(五)
                        2020-01-13 全球品牌網  于斐

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                        隨著社會發展,人們生活水平的提高,人們健康的理念發生了變化:一是健康意識增強;二是為了健康,人們對醫療服務提出了更高的要求標準。

                        然而,傳統的醫療服務模式已遠遠不能滿足社會的需求。而診所要生存、要發展,必須根本轉變傳統的醫療服務模式,在“服務”上,大練內功,同時還要根據診所的實際情況做到以下幾

                        1、就醫環境優美舒適化。實施與環境相配套的優質服務。

                        2、采取個性化定制化服務。因人而異,提供不同的服務。

                        3、患者至上。診所的服務流程必須充分考慮病人的利益,優化流程,為病人提供方便、安全的人性化醫療服務。

                        4、實現醫療、保健、康復、健康教育、防病5位一體的服務模式,以預防為主,注重病人的心理健康及治療后的康復和保健。普及防病知識、慢性病干預為主要內容的健康教育,延伸預防保健的服務內容。

                        總之,新形勢下診所的服務如何創出新路,取得新的業績,需要一些知名外腦諸如藍哥智洋機構和診所共同去研究和思考。診所本身必須以新的姿態去積極探索,找到一條適應市場經濟可持續發展的長效診所服務機制。

                        著名品牌營銷專家于斐老師指出,知己知彼,百戰百勝。無論什么行業,每家診所每天都有客戶流失;而對于診所來說,挖掘新的客戶所花費的成本要比留住老客戶的成本要高出3-4倍。有家診所常客部負責人介紹,診所常客部對消費者的調查訪問是重復性、全面性,常客部定期對每一個接觸層面、溝通渠道、咨訊場所以及非競爭性行業收集來的資料中去認識和了解每一位特定的消費群體,了解到患者真正關心的利益、認同的價格以及他們喜歡的服務渠道、活動方式和廣告等,分析出消費心理,為診所常客部后期提供各種周到、有針對性的服務奠定基礎。診所明白,在花費各種心思找來新客戶的同時,更應加強對不斷流失的老客戶的情感維系。

                        著名牌營銷專家于斐老師認為,21世紀建立品牌資產的關鍵在于發展與顧客之間的互相依賴、互相滿足的關系,根據哈佛商業評論的研究,當你的顧客流失率降低5%,平均每位顧客的價值就增加25%~100%以上,這方面,以華南某腫瘤醫療診所為例,通過本單位服務的特性和客戶行為分析以及分析發達國家成熟的經營模式,選擇以口碑宣傳和公益健康活動參與為主、媒體宣傳為輔的方式,廣泛的聯絡各級醫療為商機構,獲得更多的患者源。包括,設立區域腫瘤監測和檢查中心,縮短患者與醫院的物理距離;和各地醫院、醫療機構合作,提高合作機構的監測能力和手段,在向合作方讓渡相關利益的同時,獲得患者源的共享;通過與患者和家庭保持良好的醫患關系,建立長期的信任,通過患者推薦等方式,通過口碑為主、媒體為主的方式吸引更多的患者;通過與政府健康部門合作,獲得國家公務員、教師等事業單位從業者的定點檢查權,積極配合后續的醫療服務。同時,通過定期舉辦患者講座、經驗交流等方式和患者有更多的接觸,通過一些慈善總會等機構參與跟醫院目標客戶相關的公益服務。

                        眾所周知,患者是醫療服務市場的“終極投票者”,決定了診所創造的價值、品牌資產能否得現。因此,診所品牌資產的有無、高低取決于患者,而不是診所,以患者為導向的品牌資產是診所持續發展的前提條件。品牌資產實際上是診所的無形資產,具體包括品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度、品牌聯想和市場影響五個方面,前四個方面代表了患者對診所品牌的認知,后一個方面代表了醫療服務市場對于診所品牌的反饋。

                        品牌資產歸根結底是由品牌形象所驅動的,品牌形象是構建品牌資產的基石。以患者為導向構建診所品牌資產,一般分四步走:第一,建立診所品牌認知;第二,賦予診所品牌內涵;第三,建立診所品牌回應;第四,建立診所品牌關系。這四個步驟并非各自獨立,而是存在層遞關系,后一步取決于前一步的成功實施。

                        由此可見,在提供優質產品的同時,向消費者提供更加實惠的服務,已成為同行業市場競爭的新焦點;注重研究患者的服務需求,及時地為患者提供滿意的服務,成為診所在風起云涌的行業立于不敗之地的重要手段。

                        隨著醫療改革的一步步進行,醫療機構之間的競爭愈演愈烈,尤其是個體診所,如何抓住時機不斷提升自己的品牌形象,并以此為發展契機,對診所的未來進行重新規劃定位,樹立良好的醫院口碑,及時向社會公眾推廣診所的服務精神、發展理念和品牌意識,越來越顯得尤為重要。

                        三、找好商業模式

                        診所要發展,要壯大,要盈利,關鍵要從“以治療為本”轉型到“以病人為本”上來。

                        在現階段消費升級驅使下,長期以來形成的消費模式將得到糾正,良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素,消費定制化的趨勢日益明顯。

                        有不少診所,運營以后花費了大量人力、物力、財力卻沒有找到自身的商業模式,說明格局和思路上尚有不足部分。

                        互聯網時代下的診所商業模式,內容生產能力將成為診所安身立命的根本,而建立以內容為核心的營銷模式,將是診所邁向成功的最佳選擇。因此,不僅要對消費者需求的了解,進行服務功能的設計,更重要的是商業模式的核心要有精神內涵,即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術、美、善和愛等。

                        哈佛商學院教授克萊頓?克里斯滕森認為,商業模式就是創造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統。它包括四個環節:第一,你能給客戶帶來什么價值?第二,給客戶帶來價值之后你怎么賺錢?第三,你有什么資源和能力實現前兩點?第四,你如何實現前兩點?

                        因此,商業模式是一個整體、系統的概念,是診所把資金流、服務流、信息流高度整合,形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統,通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值最大化,同時使系統達到持續贏利目標的整體解決方案。

                        診所要想活得好,首先必須活法好!

                        著名品牌營銷專家于斐老師認為,診所需要把客戶當人看,學會搞3P關系(Personalized Professional Public Relations,個性化、專業化及公共性,簡稱3P關系),塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,通過故事去勾引,通過內容去放電,始終如一堅持個性化服務核心價值主張。

                        同時,就診所而言,必須構建生態圈價值鏈,而且越快越好。

                        然而對于大多數診所而言,當你不具備構建生態的條件時,那就要思考怎樣充分利用現有的平臺。聚集優勢資源,瞄準特定核心人群,充分發掘用戶的痛點,塑造產品的價值個性,不斷的提升客戶的專業認知,讓每個客戶都成為朋友和親人,創建客www.awebbiz.com戶深度交互的場景。從經營產品到經營客戶,從經營客戶到經營社群,以此為據點迅速打造一個品牌。當擁有品牌后,就具備橫向縱向整合價值鏈,搭建平臺的資本。

                        在速度制勝的時代,診所必須快速將產品和服務投向市場,通過客戶的廣泛參與和反饋,不斷修改完善產品和服務,實現產品的快速迭代,進而日臻完美。


                        于斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大杰出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入于斐專欄

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