新零售社群營銷講師盛斌 子:老顧客裂變
                        2019-08-16 全球品牌網  盛斌子

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                        大家好,歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程。

                        我們可以通過很多精準搜索的方式,比如,混QQ群、混業主群、混微信群,如何精準的找到房地產相關的網站等等,從而找到精準的客戶(沙龍群,混當地特色的業主群,旗袍協會、商會、協會、開發區管委會,游艇會、車友會、棋友會等等各類群)。

                        那么,如何精準的開發與深度分銷新客戶呢?

                        這么多年以來,在整個泛家居行業,在整個家電圈子,老顧客對企業的持續轉化,和成交具有很強的粘性和作用,但是真正在動作,在日常的營銷行為上,把它體系化,常態化,標準化的去運營和管理老顧客,進而實現持續的轉化,建立粘性的這種行為,卻少之又少。

                        為什么?

                        總而言之,我們以前雖然知道老客戶很重要,老客戶對于持續的轉具有很強的粘性和作用。但是,因為整個家居建材行業的市場,以前是增量市場,市場增量還沒有一個瓶頸,也就是說增量市場的流量入口還來來不及持續的捕捉,何必發大的精力去在老客戶身上進行持續的轉單?

                        這一,是我們整個行業不太注重,或者說在思想上重視,在行動上偏離的最重要的原因之一。

                        這是盛老師對這個觀點的理解和闡述。那么。在存量市場遠遠大于增量市場的今天,新增的客戶流量被大量的關聯渠道分割的今天,如何進行老顧客的深度分銷,進而持續轉化,這個重要性越來越迫切,越來越明顯。

                        那么如何對老客戶、老顧客和關聯客戶進行多元分銷與裂變?

                        盛老師提出了一些方法,招數套路和建議。比如,第一件事情,要做好所有的老顧客的關系的維護,比如回贈禮品,免費清理清潔家具,家裝免費二次拆裝,免費保養,免費設計,免費健康護理等。比如,對這個床墊、布藝、沙發、軟裝等等,做免費的除螨和殺菌的一些增值服務

                        免費清潔,免費維修補漆,免費對后家裝的設計,做增值服務,這個是我們對老顧客做強粘性關系的有效段。

                        那么問題來了,難道是所有的老顧客都要這么多行為嗎?

                        我個人建議,把老顧客按照ABCD進行分圈和分層,您可以根據重要到不重要,緊急道到不緊急,有興趣到沒興趣,分成ABCD類。

                        比如,A類又可以分成123,B類又可以分成123,以此類類推。ABCD還可以進行有效的細分,分成四個等級,12個甚至16個層級。 這樣的話,你就可以對不同的客戶進行管理。

                        當然,作為企業,在商言商,企業是盈利部門,您肯定是對顧客里面的重點客戶、vip客戶、以及有興趣的客戶、頂層客戶進行深度服務。包括清理、清潔舊的家具、免費拆裝、免費保養,免費除螨、殺菌。免費清潔、免費維修補漆、免費的設計等等。我們不可能對所有的老顧客一視同仁,肯定要進行差別化的圈層管理。這是站在公司的角度上進行了管理和維護,那么站在個人的角度而言,比如我們的導購員,我們的店長,我們的業務,如何低成本運營ABCD不同層級的老顧客?他可以做一些非常簡單,觸手可及,但是又有很強的粘性和效果的銷售行為。

                        比如節假日的問候,比如裝修資訊,比如禮贈送,比如優惠消息,比如產品推薦,比如售后安裝,比如增值服務。相關的一些信息的推送,以建立導購員,建立公司與我們老顧客的這種生活當中的一種粘性。從而激發老顧客對我們品牌和產品持續的關注,也許他今天沒有銷售動作,但是他身邊的人有這種需求,那么就可以進行有效的二次轉發。

                        當然在商言商,我們為顧客做這些免費行為及日常的信息推送的時候,當然不只是為了好玩,也不只是為了一種空洞的情懷,純粹的感情。在這些華麗的外衣的背后,其實還是在商言商。因此,每一次服務的背后,我們其實可以利用這個契機,在老顧客往轉單的路上推進一層,比如,我們可以讓我們的老顧客填寫《服務傳萬家滿意服務傳遞表》這么一個接觸行為,我們準備一張表,里面有顧客的最基本的信息,讓他再次以此為契機,顧客情緒的沸點。

                        這個時候我們做一些增值服務,免費服務,顧客對我們的印象和好感,那是沒得說的。那么這個時候我們做《愛心服務傳萬家表》,讓顧客為我們填寫3到5個精準顧客,當然我們不主張有量無質,我們主張至少3到5名,有裝修需求,有購買材料需求,有潛在的消費欲望的這種業主。可能是他的鄰居,可能是它的親朋好友。那么,他來填這個的時候,顧客對我們品牌有良好印象的時候,他填這些東西其實是順理成章的。

                        當然,還是那句老話,當我們為顧客提供這么多增值服務,顧客也為我們轉介紹進行愛心傳遞,介紹了很多所謂的精準顧客的時候,從長遠而言,如果我們能夠在機制設計上讓我們的老顧客,保障這些顧客的利益,使得他的轉發不只是基于情感,而是能夠把它常態化利益鏈接的時候,我相信,我們在老顧客身上進行裂變的這種空間,其實是很大的。

                        因此,當我們的老顧客轉發朋友圈,他主動拉人進群,他推薦我們的品牌,他在群內主動分享關于我們產品和品牌的核心信息的時候,他主動進店留號的時候,他推薦其他品牌,導購的微信的時候,他發起團購的時候,www.awebbiz.com他業主活動當晚進群當水軍當網紅的時候,……我們想想看,每一個動作都有相應的積分,每一個積分都有相應的好處,每一個好處對應相應的禮品紅包現金的時候,當顧客的顧客又與此同時復制類似的行為的時候,我們大家想想看,它對企業產品和品牌的助推的興趣一定是很強的。

                        他一定是自動自發、非常有意愿的參與我們企業主導的一種建立客戶強粘性的服務行為。


                        盛斌子歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,盛斌子,十余年銷售與市場職業經理人生涯,中國百位品牌營銷與策劃代表人物,在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監(代),營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術》、《頂尖企業營銷•傳播實戰工具》,商業合伙人、營銷顧問、資源整合平臺,某著名4A廣告公司首席專家顧問,多家營銷管理顧問公司常年合作伙伴。手機13068668480;郵箱shengbinzi@tom.com (與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入盛斌子專欄

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