泛家居建材新零售大趨勢
                        2019-04-12 全球品牌網  盛斌子

                        請加微信公眾號:xiangmu114


                        關鍵詞五:互聯網家裝,時來天地皆同力

                        家裝一直是互聯網非常垂涎并且想顛覆的領域之一,誰都知道市場很大,消費者的抱怨與投訴最多,個中的水很深,尤其又處于消費升級的節點。所以創業者投資人在近幾年都紛紛涌入這個市場,尋找能夠突圍的機會。這幾年,以小米、阿里、網易等互聯網巨鱷為首的資本紛紛進入此領域。

                        但現實是,雖然市場上出現了小米家裝,齊家網、有住網、愛空間、土巴兔等一批“互聯網家裝”公司,但實際上并沒有對市場造成多大的沖擊,“花錢買吆喝,叫好不叫座”,是互聯網家裝的現狀。事實是,更多消費者還是選擇傳統家裝公司來進行家裝服務。主要的原因,筆者認為,現有的游戲規則水太深,不太容易撼動,當然更主要的原因是,傳統家裝都有自己的獨特的行業屬性,這些屬性在某種程度上制造了競爭的門檻。純電商很難滿足細分市場的需求。只有在這個行業沉淀了很多年,而且懂得個中門道的人,才能夠真正打造以行業為屬性的平臺。而這些特點,或者說要求,是在大眾電商平臺工作過的人不具備的。

                        不可否認,現在的所謂互聯網家裝影響力越來越大,但還屬于燒錢的階段,盈利的互聯網家裝可以說幾乎沒有,將來真正塵埃落定的時候,必然一地雞毛。

                        許多傳統家裝公司以為做電商、搞互聯網營銷就是轉型了。其實遠不是如此,互聯網家裝,不只是傳播層面的互聯網化,更多的是基于消費者洞察層面的產業鏈的重新打散、重組、融合與創新。

                        一般說來,能稱得上互聯網家裝的,以下三種模式為代表:

                        1.圍繞設計方案、施工資源共享型產品,工具屬性強;在家裝環節中某一環節切入,重度垂直細分,直接交易場景單一。實際上,這種模式有點類似“家裝黃頁”,解決的僅是信息不透明的問題。互聯網家裝的色彩不濃。

                        2.自營裝修平臺,做局部供應鏈整合;裝修方案產品化、價格套餐化、施工流程化,突出每個環節可控;壓縮中間重復環節,縮短工期,進度及時反饋業主。以愛空間、有住、家裝e站。

                        3.撮合交易型家裝平臺,一般上游具備房源、設計、建材家居供應鏈、金融系統資源,或下游有龐大用戶資源;規則制訂,招募線下傳統家裝公司、設計公司進行入駐,線上做建材/家居貿易。形成一站式采購與服務。

                        關鍵詞六:人機交互系統賦能門店

                        為充分發揮各個細分品類到在B2B線上平臺的展示、采購、設計、引流、VR場景化體驗等功能,真正做到小空間實體店,無邊界的體驗與服務,讓“店+”模式真正落地,很多企業賦能自己實體店以“超級平板”(或者其他智能設備),利用數字化營銷方式為線下門店助力。將線下體驗店、社區店、樣板房與線上的大眾電商、自建電商、個人微商打通。

                        當然,超級平板,本質還是平板,無非是增加線下的互動與體驗。單純說功能,所謂超級平板與一般意義上的平板電腦其實是一回事。也許,超級平板只是在功能上更加“薄(厚度)、大(規格)、精(像素)、深(視距)”而己。

                        大平板可觸屏操作,互動性強,是門店或活動營銷現場演示與成交的絕佳硬件配置。與小平板聯合而成的人機交互系統,可使設計方案演示與效果體驗更直觀、設計師與客戶間的溝通更便利、方案的修改批注與保存更即時、產品與方案分享更便捷等。從而多方面重構線下門店的消費體驗場景,最大化提升消費者購買產品及服務全過程的體驗感受,從而提高門店成交率。

                        同時,利用手機桌面的APP入口,比如微信端,或者企業的自建商城APP,就可以遠程對接企業的超級平板,進行一對一的全景溝通,比如對話,比如直接發送720度Ar圖等。

                        這個時候,企業其實存在兩類門店,一個是線上360度AR體驗店,空間大、展示全、應用廣,互動強,消費者基于線上平臺還可自主設計與自主DIY。另外一種,當然是線下體驗店,線下體驗店,是集銷售、體驗、展示、服務、推廣、沙龍活動、培訓等多功能為一體的實體店。連接線上與線下的是掃碼進入APP或者企業的自建商城。

                        這樣,我們就可以暢想一種或多種購買場景。

                        消費者產生家裝的需求,這個時候,他必然開始了解信息。傳統裝修時代,他可能親自去專業市場選購,或者他去到線下的家裝公司直接咨詢。現在,移動互聯時代的家裝,場景可能是這樣的,消費者產生家裝需求后,他可能第一時間就已經收到家裝門店或者家裝公司的設計稿,而且是Ar情景展示。這個時候,消費者對Ar可能產生興趣,于是他開始下載某品牌的APP,或者直接進入企業微信端的商城。基于地理位置的定位,他開始搜索到離他最近的N個體驗店的具體方位,或者,他還可以進入APP中的粉絲或者會員社區,進行在線的了解。

                        這個時候,對品牌的線上了解,基于地理位置的搜索,業主發現離他最近的有N個體驗店,因此,他準備去到離他最近的或者網上點評最好的店去感受下,在途中,他看到了公司的廣告,或者收到公司的宣傳資料,或者在戶外看到了公司的推廣活動,通過掃碼,他又享受到了公司的活動政策。因此,離購買又近了一步。

                        經過綜合分析與判斷,消費者終于產生的購買行為…并又成為公司的會員,被企業納入會員管理體系。

                        當然,移動互聯時代,所有的接觸點都可以是銷售網點,比如,在線下的網點當中,還有不開設新實體店的經銷商或個人設計師,在沒有產品樣板的情況下,可以利用平臺的3D游走功能讓消費者看到及共享各大品牌工廠、甚至其他實體門店的展廳;也可直接向上游集結,截流終端,主動營銷,入駐樓盤小區打造樣板房,提供拎包入住服務。

                        利用“樣板房+人機交互系統”的組合,以樣板房精選家裝套餐展示拎包入住效果,依托平臺的強大產品儲備滿足消費者個性化需求。在商品住宅全裝修愈來愈盛行的當下,這能助力裝企、建材家居門店等打造新的利潤增長點。

                        關鍵詞七:無人零售,想說愛你不容易

                        無人零售現在成了焦點,當然也拜馬云所賜,這股熱潮正逐漸在蔓延開來。居然之家旗下的EATBOX無人便利店在北京首先落戶,一下子便人潮洶涌,民眾好奇的目光是一方面,另一方面,也是趨勢使然。技術的成果,使得無人零售在家居建材行業不僅是想法,更是技術層面可以落地的東西。

                        不過,無人零售帶來了方便的同時,也或許存在諸多的隱憂,最典型的是,無人介紹,缺乏情感層面的交流,無法把握人性當中的細微之處。還有,家居建材是參與度高,關注度低的產品,決策理性周期長,如何針對這一品類的消費者特點,在沒有導購的情況下,如何快速的縮短決策周期也是個問題。

                        針對建材無人零售潛在或已出現的問題,不少業內人士、科技工作者提出了一些值得參考的解決思路。這些思路主要集中在以下幾個方面:

                        商品由淺入深。制約建材產品實現無人零售的問題主要集中在選購環節。由于消費者在無人零售店難以獲得商品全方位的介紹,無法有針對性地進行選購,短期內對店內商品“降級”不失為一種戰略上的新選擇。降級并非降低商品質量,而是以售賣常見的或小件的建材、家居產品為主。例如燈具、桌椅、墻紙、五金等對消費者而言相對更普遍、更基礎的商品。采用這種方式一方面降低了無人店內商品介紹的難度,

                        另一方面,借助智能化的導購設備,只要消費者進入產品感應區,智能導購系統自動以溫馨的語言,極致的畫面,AR體驗,溫馨的音樂,將產品的風格、工藝、審美、應用效果介紹出來。或者智能終端可以增加人機手動交互,消費者只要結某一風格的產品感興趣,直接觸屏,導購系統啟動。人機開始對話。

                        要解決上面的問題,還有更重要的解決之道,即無人零售門店陳列,應當是跨品類的情景體驗間,這種展示方式,展示的不只是一個個單獨的品牌,更是這些品牌的組合應用效果。消費者只要進入實景體驗間,可以自己帶上VR眼鏡,在虛擬的空間里,自由的穿插行走,自主的DIY,智能設備的屏幕,會自動顯示產品的風格、審美、工藝、參數等。

                        其實,無人零售是科技,更是人性關懷。只有對人性的深刻覺察,才能把握新零售的尺度。

                        關鍵詞八:精裝房,青山遮不住,畢竟東流去

                        現在,全國精裝修樓市的發展趨勢開始從經濟發達的一線城市向二線城市、向全國各地擴張,先是發達的省會及中心城市,最終是全國各地。從目前的趨勢來看,精裝政策已上升到國家政策的層面。精裝作為大趨勢,銳不可擋。

                        二次裝修造成巨大污染和浪費,還會影響房屋質量。全裝修的優勢。一是通過集中采購,確保買到不是貼牌的產品,而且價格比較有優勢,對購房者來說,節省了裝修成本。二是降低了一戶戶裝修帶來的噪音污染、建筑垃圾等問題。個人裝修的“大拆大改”往往會破壞主體結構。隨意拆改墻體的現象非常嚴重。有的住戶為利用墻體做壁柜、櫥柜而拆掉部分或整片承重墻。有的拆掉聯窗墻體或衛生間墻體,這些做法都嚴重削弱了墻體抗震能力。

                        而且,個人裝修易造成資源浪費。散戶裝修更換潔具、便器、電器開關、插座、燈具、門窗和暖氣片等造成了浪費。裝飾公司管理不嚴,會將剩余材料當作垃圾處理,浪費現象嚴重。產生的大量建筑垃圾大部分無法回收處理。

                        同時,拿到手的精裝修房子,如果后續有一些要改動,也是個麻煩。“怎么滿足消費者個性化的需求是個問題。”新的玩法是,樓盤聯合第三方家裝公司,為每個戶型提供3種備選套餐。當然,精裝修政策,必是大勢所趨,裝飾公司、材料廠家是不太可能放過這杯羹的,所以,有前瞻性的裝飾公司或者材料廠家,應當提前布局,進入開發商的招投標目錄。甚至有遠見的材料商或者裝飾公司,可以與房產商聯合組建隸屬于其旗下的裝飾公司。

                        值得強調的是,精準修對主材商而言,是挑戰,也是機遇。

                        不過,材料商包括我們的經銷商,考慮的多是挑戰,而不是機遇。筆者倒不這樣認為。精裝修這一政策下,機遇的風口,還是很大的,比如:

                        比如,全面實行精裝修以前,現有的存量毛坯房還是很可觀的,市場真正把他們消化完,還是多年后的事情。同時,就中國的目前的存量房市場,已經售出,但仍未裝修的毛坯房,仍是一個存量很大的數據。

                        比如,就算精裝修政策已經到來了,但墻面與軟裝的部分,仍是一個很大的市場。主材部分比如磁磚上墻,仍是一塊市場。

                        比如,越是高端的市場,越是個性化消費,精裝對他們而言,重新升級幾乎是必然的。

                        比如,二次重裝,在居住達到平均8年以后,將迎來二次重裝的黃金機遇。

                        比如,農村城鎮化建設,城中村改造,這類房應當不屬精裝的范疇。

                        比如,精裝之后的軟裝,隨著消費業態的成熟,將迎來巨大的機遇,軟裝的個性化與時裝化,在精裝之后,將催生出很多商機。

                        比如,精裝政策之后的工程市場,仍然是一片藍海

                        關鍵詞九:家裝后&微家裝,又一波財富風口?

                        新房裝修,總有日漸萎縮的一天,這其實也是大趨勢,試想,有哪個國家永遠象中國一樣新建房層出不窮??目前的北上廣深、省會及中心城市,由于限購的原因,一手房的交易已經開始萎縮。這也意味著,存量房(已建好未售出,已售出但空置,已精裝出租)的二次精準或者豪裝,改裝或將迎來新的風口。

                        同時,從消費者的實際需求來看,在消費升級的時代,老式的裝修已經很難滿足品質生活需求,老式的裝修首先是審美跟不上,其次是材料跟不上。人們越來越看重房屋的結構布局和設計感,硬裝之后的軟裝,軟裝之后的風水、新風系統等的個性化私人定制,使得舊房改造和二手房、二次裝修剛性需求不斷擴大。

                        甚至有圈內朋友坦言,這部分業務已經超過新房裝修,預計未來兩年,這一趨勢將更加明顯。新零售的二次裝修市場,一些公司不僅開辟實體門店和網店,更是在大型小區駐點營銷,建立社區店,利用大型觸屏,構建AR、VR體驗店,吸引社區內的業主。

                        和新房一樣,目前舊房裝修業務模式也是分為大包、半包和捆綁銷售三種。業內人士認為:“半包模式將施工及種類繁雜、價值較低的輔料采購交給裝修公司,消費者自行采購主料,因此可以控制裝修的大部分費用,非常受普通消費者的青睞。但正是因為主、輔材的采購權分開,一旦出現環保等問題,責任不易界定。”

                        不過,二次裝修市場不一定是重裝,筆者認www.awebbiz.com為,巨大的風口其實是微裝。什么是微裝呢?我理解的微裝是“輕裝修”——不是象毛坯房一樣裝修,而是硬裝的局部處理,軟裝的全面或者局部更新。

                        比如,地面不動,墻面極速翻新。

                        比如硬裝不動,軟裝全面“時裝化”,象換衣服一樣,更換軟裝。春夏秋冬,喜怒哀樂,不同的場景,換不同的軟裝。

                        ——結束——

                        盛斌子歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,盛斌子,十余年銷售與市場職業經理人生涯,中國百位品牌營銷與策劃代表人物,在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監(代),營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術》、《頂尖企業營銷•傳播實戰工具》,商業合伙人、營銷顧問、資源整合平臺,某著名4A廣告公司首席專家顧問,多家營銷管理顧問公司常年合作伙伴。手機13068668480;郵箱shengbinzi@tom.com (與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入盛斌子專欄

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