經銷商培訓講師:純干貨-新零售市場開發書標準模版
                        2018-12-19 全球品牌網  盛斌子

                        請加微信公眾號:xiangmu114


                        第一部分,市場機分

                        一、渠道細分

                        1.同業經銷商

                        2.陶瓷、衛浴、五金經銷商

                        3.其他大家居行業經銷商

                        4.大家居操盤手

                        5.牌家裝或代理家裝的經銷商

                        6.房地產精裝渠道經銷商

                        7.訂制家居的經銷商

                        8.其他隱性渠道代理

                        9.全屋整裝

                        10.互聯網家裝

                        11.紅頂商人

                        12.新興90后創業者

                        13.行業工程商、建材工程商、異業工程商

                        14. “馬幫模式”

                        15.家電渠道:空調渠道、廚電、黑電

                        16.家電連鎖

                        17.暖通渠道

                        18.空氣凈化設備渠道

                        19.鄉鎮意見領袖渠道

                        20.傳統超市

                        21.聯盟、砍價、團購渠道

                        22.直銷渠道:村長、意見領袖

                        23.會銷渠道

                        24.隱性渠道:水工、安裝工、工長

                        25.五金門店

                        26.全屋凈水

                        27.舒適家:凈水、熱循環,排水、暖通系統、新風、空調

                        28.鄉鎮百貨、雜貨

                        29.工裝

                        30.平臺渠道

                        31.物業

                        二、渠道重要程度

                        1.A類渠道

                        2.B類渠道

                        3.C類渠道

                        4.D類渠道

                        ☆深度分折與啟示

                        評估標準:

                        ?渠道存量增量(重要性

                        ?開發難易度(緊急性)

                        ?資源匹配性

                        第二部分,競品調查

                        一、主要競爭品牌哪幾個?

                        二、這幾個品牌的主銷型號(排名)?及銷量?

                        三、這幾個品牌主銷型的(運營)價?分銷商價?

                        四、x品牌當地代理商數量?品牌在當地市場銷售構成比例?

                        五、各品牌廠家具體政策?(量化)鋪底?月結?賒銷?返利(月返?季返?年返?模糊返利?)特價?促銷推廣廣告政策?庫存支持?大客戶支持政策?

                        ☆深度分折與啟示

                        第三部分,競品經銷商調查,行業經銷商調查

                        1,經銷商主營品類

                        2,經銷商經營問題

                        3,經銷商對廠家典型抱怨

                        1)–

                        2)–

                        3)–

                        4)–

                        5)-

                        4,經銷商最渴望廠家的支持

                        1)–

                        2)–

                        3)–

                        5,品類銷售構成及數據

                        6,分銷網點數?

                        7,經銷商對竟品抱怨痛點?

                        8,與我合作意向?合作條件?

                        ☆深度分折與啟示

                        第四部分:我司在該市場的的競爭力

                        1.全品銷售

                        2.全品銷售完成率

                        3.全品同比增長率

                        4.明星產品完成率

                        5.明星增長率

                        6.流量產品完成率

                        7.流量產品增長率

                        8.網點數量

                        9.網點達標

                        10.新客戶開發

                        11.客戶流失

                        12.人員產出

                        13.A類客戶滿意度

                        14.分銷網點

                        15.進貨頻次

                        16.核心渠道覆蓋率

                        第五部分,經銷商選擇條件?為什么要這些條件?

                        一、經營能力

                        二、管理能力

                        三、市場意識

                        四、從業口碑

                        五、行業地位

                        六、合作意愿

                        第六部分,我們怎么出招?

                        一、什么樣的產品(具體型號)?

                        二、什么樣價格(量化)?

                        三、什么樣的渠道政策?鋪底,月結,賒銷,返利,模糊返利

                        四、什么樣的市場政策推廣支持,廣告支持,售點管理、物料支持、人員團隊等等(全部要量化)

                        五、為什么是這些產品,這樣的價格,這樣的政策,有理www.awebbiz.com有據的說明。(成本導向定價?市場導向定價?品牌溢價?)

                        第七部分,市場開發動作分解(招商作業冊。)

                        1.開發區域,機會點?

                        2.渠道藍圖。渠道策略指導思想。

                        3.招商目標。

                        4.招商步驟。

                        5.招商技術:培訓,考核,輔導,pk,話術,著裝,禮儀,道具,物料,團隊分工。

                        6.預算設計

                        盛斌子歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,盛斌子,十余年銷售與市場職業經理人生涯,中國百位品牌營銷與策劃代表人物,在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監(代),營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術》、《頂尖企業營銷•傳播實戰工具》,商業合伙人、營銷顧問、資源整合平臺,某著名4A廣告公司首席專家顧問,多家營銷管理顧問公司常年合作伙伴。手機13068668480;郵箱shengbinzi@tom.com (與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入盛斌子專欄

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