不盤活就等死?企業跑路潮下談精細化營銷4.0
                        2016-09-08 全球品牌網  盛斌子

                        請加微信公眾號:xiangmu114


                        專家講,現在經濟進入L形拐點,想想也是,連續三十余年的高速增長,也到了休養生息的時候。唯GDP中心論將逐漸演變為唯“綠色GDP論”,這就意味著優化產業結構,淘汰落后產能,提倡綠色、健康、環保、生態的健康經濟,將成為未來經濟發展的主旋律。

                        以美國為首的IT技術革命,催生了互聯網經濟,特別是移動互聯技術的應用與發展,比如二維碼技術、比如LBS技術,比如VR虛擬現實技術等等,將對商業環境產生重要影響,甚至完全由可能顛覆現有的消費者習慣。

                        組織到平臺到生態,從合伙到眾籌到商業模式頂層設計,眾PC互聯到移動互聯到物物相聯,B2C到C2B到C2C,從大數據到云計算到數字金融,從柔性生產到3D打印……時代的發展眼花繚亂、日新月異。未來,正以可控又失控的速度向我們呼嘯而來……

                        當下的中國,孕育著一場前年未有的偉大變革,一切都將打散、重組。弱者灰飛煙滅,強者應運而生,異軍突起。踏準時代的脈搏,向市場要效益,向管理要效益,借勢互聯網時代的技術與商業模式,成為企業異軍突起的不二法門。

                        “不盤活的企業就是等死”(某經濟學家語),而營銷,也由過去的粗狂式,單向式,灌輸式,變為精細化模式,精細化營銷相時而動、應運而生。所謂精細化營銷,是指精準鎖定目標客戶,以大數據為導向,提供一對一的解決方案。

                        李克強總理在政府工作報告中,反復提及三組關鍵字,一組是“工匠精神”、“大眾創業、萬眾創新”、“互聯網+”,這三組關鍵字是指導企業生產、經營、管理與營銷的風向標。未來企業的營銷破局之道,就在這里。

                        我們先來解讀下克強總理所說的“工匠精神”;

                        所謂工匠精神,就是要求企業生產個性化的產品,打造產品本身的核心競爭力。不再生產低端的同質化產品打價格戰。工匠精神是一種什么樣的精神?是一種精工品質,精益求精、精雕細琢的精神。是一種把心注入產品,使得產品變作品的極至思維。

                        這種思維的轉變,幾乎是革命性的,他使得基于市場需求的B2C大規模生產模式,逐漸(而不是突變)轉變為柔性生產模式乃至私人定制模式;既然是柔性生產乃至私人定制,這就要求企業變大規模的庫存式銷售,為“柔性庫存”銷售;所謂柔性庫存,意味著企業的庫存方式變為“少、小、散、多”(少量庫存、小批訂貨、零散發貨、多批次訂貨),這無疑對企業自身,還是對外部的供應鏈,乃至對整個生態鏈,都是顛覆性的。

                        在傳統工業經濟時代,企業采購原材料都是有起訂量與訂貨時間要求的,原材料的采購價也因起訂量與付款方式發生微妙變化。毫無疑問,強勢企業對上游供應鏈的掌控相對處于主導地位,而小微企業,為了規避市場風險,訂貨量不可能太多,這就使得對上游材料供應商的話語權處于劣勢地位。傳統規模經濟下的企業生態環境,往往強者愈強,弱者愈弱,勝者通吃。

                        而移動互聯主導下的C2B模式乃至C2C模式,直接導致了柔性庫存的產生,從而顛覆了整個供應鏈;生態環境的轉變,這就使得行業洗牌加劇,“關、停、并、轉”成為當下的普遍現象……從供應鏈的角度說,閑置原材料的買賣交易成為企業當務之急。

                        在短缺經濟時代,企業不是說不注重閑置原材料的庫存,但有其心無其力,一方面,行業處于高速成長期,企業有意無意的放棄呆滯原材料的清算與周轉;二是產品的利潤相對較高,完全可以沖抵甚至忽視原材料的無效庫存造成的影響;三是供應鏈的特性使得企業無法實施“少小散多”的訂貨方式;四是信息技術尤其是大數據尚不發達,各個企業無法在呆滯原材料上進行有效的共享;

                        實際上,從精細化管理角度而言,企業的呆滯材料對經營利潤的影響是顯而易見的,盤活網掌門人劉恩華先生給我們算了一筆帳,真是不算不知道,一算嚇一跳:

                        1萬元庫存停留在倉庫會損失多少錢?

                        某廠如果以單價100元的價格采購了1000個零部件,材料庫存就是10萬元。此外,還會有成品和半成品等庫存。

                        這些在會計目上會分別被歸在材料、半成品、成品。在公司內的庫存在會計上都被成為“存貨”。這些金額的合計在會計在財務表上都記錄為“存貨”金額。

                        但是在結算時如果不去盤貨則很難計算出準確的數值。

                        我們都知道僅僅是生產出產品還不能算作是收益,只有將產品賣出去后,才能作為銷售額記賬。在銷售后收到貨款,這是才能將庫存變為現金。

                        庫存一般都是用數量來進行管理的,比如“單價多少錢的商品有多少個”、“單價多少錢的材料有多少克”等等。這時,這些庫存究竟在倉庫或現場存放了多長時間等,都被忽略了。

                        傳統的會計方式,完全沒有顧及“庫存已經放了幾天”這樣的想法。

                        因此,也就無法知道長期持有庫存會給公司帶來什么樣的風險。

                        換句話說:很少有人會去注意“1萬元的庫存停留1天后,會帶來什么樣的損失”?

                        面對“1萬元的庫存停留1天后,會帶來什么樣的損失”這樣的問題,幾乎所有會計負責人都只考慮用于庫存的資金的利息支付上,從而搬出銀行的貸款利率,回答道“1萬元的庫存在倉庫存放1天最多不過損失1元而已”。

                        看起來很有說服力,但是我們來看看是否還有其他方法。

                        首先,計算出“1萬元庫存1年可以產生多少毛利”,再除以365天就能知道1天可以產生多少毛利。這里將其定義為“庫存毛利率”

                        公式:庫存毛利率 = 毛利金額 ÷ 庫存額

                        假設:庫存額為100萬元,毛利金額為120萬元

                        哪么:庫存毛利率= 120 ÷100=1.2

                        也就是說:合理庫存100萬元(材料或成品等),經一年的生產和銷售獲得1.2倍毛利,即120萬元。

                        1萬元的庫存1天可以賺多少錢呢?

                        1萬X 1.2(庫存毛利率)= 1.2萬(1年) 1.2萬÷ 365天= 33元(1天)

                        這就是1萬元的庫存每天可以賺33元錢!

                        由于毛利率一般是企業的“商業機密”,所以先拿制罐行業來講,這也僅是一個參考值,具體以行業和公司的不同而不同。

                        1、由于制罐行業的“特殊性”,緊急交貨的情形較多,因此保障一定的成品(包括相應材料)安全庫存是必須的,但既然是屬”緊急需求“,又是常規產品,所以應該是庫存周轉比較快的產品,不應成為長期呆滯。因此存放期應不要超過一個月為宜。

                        2、只有拼版的產品可能存放的時間有可能稍長一些,存放一個月可以理解(至多兩個月)。但這種情形的產品數量較少,即使呆滯了所占的比例也不大。

                        所以,沒有理由讓產品存放達三個月才算為呆滯,況且這些都是“專用產品”,不是通用產品。

                        1、模擬例舉:今年5月10日的成品總庫存數為6164415個,存放超過一個月的數量為2503041個,占比40.6%。

                        2、假如上述庫存毛利率和單價有參照性的話,哪么:250萬X0.6元=150萬元,每天損失(或可賺)150萬元X33元/萬=4959元;每年損失(或可賺)4950元X365天=1806750元!(還不包括管理費用

                        這種“隱性損失”是巨大的!因此若單以“利息”來考量是片面的。

                        所以,移動互聯時代,大數據分析能力,加上新常態經濟模式下,柔性生產與私人定制,必將催生出新的生產-銷售生態鏈,而對于原材料庫存而言,企業需要與企業之間原材料庫存透明化,以實現大數據共享,從而動態的滿足閑置原材較的交易與置換,這必將是未來的主流,因此,盤活網,專注企業閑置原材料的交易平臺,必將成為柔性生產最佳后盾;

                        精細化營銷的產品突圍,核心是產品的極致,是私人定制度,是眾C2B以C2C,從而顛覆了原有的企業生態鏈,也因此迎來了前所未有的商機。

                        我們再說說克強總理在政府工作報告中反復強調的“互聯網+”概念.

                        從精細化營銷的角度而言,我理解的互聯網+,更多是的“傳統行業+移動互聯網”,移動互聯網不同于傳統的互聯網,他對商業生態的構建往往是顛覆性的,移動互聯網的關鍵技術,比如二維碼,LBS,音頻視頻圖像識別,場景再現等技術,直接導致了基于移動端的各類APP涌現,也正因此,人們的時間被碎片化、信息被碎片化、渠道被碎片化;人們的衣食住行、吃喝玩樂實際上都被記錄成大數,還原成大數據的分析模型;

                        所以,全網營銷成為移動互聯時代的渠道細分的主旋律,全網營銷=天網+地網+人網。所謂天網,可以理解為移動互聯網下的各大大眾電產與垂直電商;所謂大眾電商主要是淘寶天貓京東等幾個大眾電商平臺。毫無疑問,這三個平臺,幾乎占到整個電商消費總量的絕對數據。,實際上就阿里系的淘寶和天貓而言,已經一騎絕塵,遙遙領先于同行,但是未來,在很多細分領域,隨著消費形態的變遷,隨著移動互聯技術的升級與變革,未來電商的發展趨勢是,逐漸演變和生成細分市場的垂直電商平臺,這個時候的電商平臺,不是單純的線上平臺,而是線上線下整合交互的垂直平臺。(詳見本人網絡熱文《垂直電商崛起,大眾電商讓路》),至于地網(線下網點),與人網的細分,由于移動互聯關鍵技術的革新與運用,也是越來越碎片化,比如典型的家居小件的渠道細分,便是日新月異,如下圖所示:

                        圖一:傳統的家居小件流通渠道

                        圖二:移動互聯下的渠道細分

                        這些渠道包括,但不限于:

                        1.純電商平臺,行業垂直平臺(O2O模式):

                        1)以淘寶系為主的大眾電商在輕體驗輕服務的品類上,依然會保持強勁的競爭優勢,電工的產品可以依托天貓開形象店和旗艦店,幫各區域代理商線下引流。

                        2)社區微家裝

                        3)電工APP

                        4)互聯網整裝團購聯盟

                        5)第三方渠道O2O平臺

                        6)各類經銷商聯盟

                        7)企業自建微商

                        8)個人微商

                        9)大眾電商

                        10)二維碼渠道

                        2.傳統的線下細分渠道包括:

                        1)專業市場

                        2)五金店

                        3)建材超市

                        4)燈飾店

                        5)百貨店

                        6)雜貨店

                        7)家裝公司

                        8)水電工

                        9)連鎖

                        10)社區店

                        11)房產公司

                        3.人網渠道,每個人都是接觸點;

                        1)水電工APP

                        2)微商

                        3) 社區微家裝

                        最后,我們再來談談克強總理強調的“大眾創業,萬眾創新”;

                        精細化營銷的時代背景,是移動互聯時代;

                        移動互聯時代,創業并不是指傳統意義上的“做生意”,用海爾總裁張瑞敏的話來說,是“企業平臺化,員人合伙人化”,企業的員工,特別是中高層員工,不再是單純的雇傭關系,而是借助企業提供的平臺,孵化自己的項目,實現平臺與個人利益的最大化;而廠家與經銷商的關系,也不單純是買賣關系,廠商一體化將成為移動互聯時代的新主流。

                        從這個意義上來說,未來的組織形態將體現為一批優質企業+一批優秀渠道+資本+互聯網+智業共同構建一個生態系統,所以,移動互聯經濟下,不再單純的是企業與企業間的競爭,渠道與渠道之間的競爭,而是生態圈之間的競爭;

                        精細化營銷將貫穿整個產業鏈,甚至他的上游,原材料供應來說,也不單純的是買賣交易的關系,通過第三方平臺的大數據系統,不同企業隨時可以共享原料庫存數據,用盤活網掌門人劉恩華的話來說,在未來的智能2.0時代,平臺將把大數據系統植入企業的庫存管理,提前感知與預測企業原料庫存需求,為企業一站式的提供原料采購與交易服務。同時,因為掌握了無數個企業的動態庫存大數據,反過來又可以向更上游的原料供應商進行集約式采購,從而為企業降低經營成本,實現利潤最大化與柔性生產與訂制的需求;

                        今天的中國營商環境,應該會上演一場不動聲色的洗牌大戰,在看似波www.awebbiz.com瀾不驚的商業表象下,其實是暗流涌動與刀光劍影,隨著一大批傳統品牌逐漸的興起與敗落,未來的3-5年,將是“剩者為王”的時代,傳統行業又將迎來新一輪的變革與發展的高潮。唯有那些敢于突破傳統,以大無畏的勇氣敢于求變的企業,才能抓住歷史賦予的機會,成為行業乃至時代的弄潮兒。


                        盛斌子歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,盛斌子,十余年銷售與市場職業經理人生涯,中國百位品牌營銷與策劃代表人物,在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監(代),營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術》、《頂尖企業營銷•傳播實戰工具》,商業合伙人、營銷顧問、資源整合平臺,某著名4A廣告公司首席專家顧問,多家營銷管理顧問公司常年合作伙伴。手機13068668480;郵箱shengbinzi@tom.com (與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入盛斌子專欄

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